Por qué mentimos más cuando intentamos impresionar

Hay un tipo específico de bochorno que viene de verte en vídeo.

No el de una foto con mala iluminación. Algo más profundo: cuando revisas una grabación de una conversación que creías que había ido bien y te pillas diciendo algo que, bien pensado, no era del todo cierto.

Eso es exactamente lo que les ocurrió a un grupo de desconocidos en un laboratorio de psicología. Acababan de terminar una charla de diez minutos con alguien a quien no conocían de nada. Después, los investigadores sentaron a cada participante frente a una grabación de su propia conversación y les pidieron que señalaran cualquier cosa que hubieran dicho y que no fuera estrictamente precisa.

Seis de cada diez señalaron al menos una. Y entre quienes lo hicieron, la media fue de 2,92 declaraciones inexactas.

En diez minutos.

Lo llamativo no era el número. Era que la mayoría de ellos no había sido consciente de las mentiras mientras las decía.

Para seguir leyendo: El síndrome del impostor: la ciencia de Clance e Imes

---

Lo que realmente encontró la investigación de Feldman sobre la autopresentación

El estudio fue publicado en 2002 por Robert Feldman, James Forrest y Benjamin Happ en Basic and Applied Social Psychology, bajo el título «Self-Presentation and Verbal Deception: Do Self-Presenters Lie More?»

El diseño era elegante en su sencillez. Se grabó a parejas de desconocidos manteniendo una breve conversación de presentación. A algunos participantes se les dio de antemano una motivación social específica: parecer agradable al desconocido, o parecer competente. A otros no se les dio ningún objetivo particular de gestión de la impresión.

Después de la conversación, todos vieron su propia grabación. Se les pidió que señalaran cualquier cosa que hubieran dicho que no fuera estrictamente cierta.

Lo que Feldman y sus colegas encontraron fue esto: los participantes motivados a parecer agradables o competentes ante un desconocido dijeron significativamente más mentiras que los participantes sin esa motivación.

No un poco más. Significativamente más, de forma consistente.

Y, sobre todo, casi nadie había registrado conscientemente las mentiras como mentiras mientras ocurrían. Las notaban después, sentados en una silla viéndose en la pantalla, con el horror leve y particular de alguien que encuentra un tique que había olvidado destruir.

La motivación para impresionar no estaba produciendo un engaño calculado y deliberado. Estaba produciendo algo mucho más automático: un flujo continuo y silencioso de pequeños ajustes en lo que se decía, cada uno diseñado para cerrar la brecha entre quién era la persona realmente en un martes cualquiera y quién quería que el desconocido viera en ese momento preciso.

---

La brecha que las pequeñas mentiras intentan cerrar

Este es el mecanismo, y vale la pena entenderlo con claridad porque no coincide con la intuición que la mayoría de las personas tiene sobre la deshonestidad.

La mayoría imaginamos la mentira como un proceso de dos pasos: quiero engañarte, así que digo algo falso. Deliberado. Intencional. El tipo de cosa que sabes que estás haciendo mientras lo haces.

Lo que describe la investigación de Feldman se parece más a un único paso borroso: quiero que te caiga bien, y en ese momento, la versión real de mí mismo siente que no es del todo suficiente. Así que sale una versión ligeramente mejorada.

La brecha no está entre lo que sé y lo que digo. La brecha está entre quién soy ahora mismo y quién me gustaría que tú vieras. Las pequeñas exageraciones, que operan casi por debajo del umbral de la decisión consciente, son extraordinariamente eficientes para cerrar esa brecha en tiempo real.

Piensa en la última vez que conociste a alguien cuya opinión de verdad te importaba. Una primera cita. Una entrevista de trabajo. Una cena con alguien cuyo trabajo admiras. Hay una calidad específica en esas conversaciones: una atención más intensa, una ligera actitud de actuación que no aparece cuando hablas con tu amigo de toda la vida. Esa actuación no es deshonesta por intención. Pero los datos de Feldman sugieren que aumenta de forma fiable el índice de cosas que técnicamente no son ciertas.

Lo que las personas más exageraron en el estudio: intereses compartidos con la persona nueva («a mí también me encanta ese grupo»), logros profesionales declarados ligeramente por encima de su nivel real, historia personal moldeada para encajar en el relato que la conversación parecía querer.

Nada dramático. Todo plausible. Todo ocurriendo casi automáticamente.

---

Por qué tú sueles ser el último en notar tus propias exageraciones

La parte más inquietante de los hallazgos de Feldman no era que las personas mintieran más cuando intentaban impresionar. Era la falta consistente de conciencia mientras ocurría.

Los participantes no recordaban haber mentido. Recordaban haber tenido una conversación agradable y razonablemente auténtica. Hizo falta una grabación de vídeo, un documento externo que la memoria no podía editar, para sacar a la luz lo que realmente se había dicho.

Esto importa porque significa que la estrategia habitual de «quiero ser más honesto» no va a resolver el problema de forma fiable.

La mayoría de las personas, cuando deciden que quieren ser más auténticas, se concentran en los momentos en los que claramente saben que están eligiendo engañar. El cálculo consciente. Pero las mentiras por impresión que documentó Feldman no estaban en esa categoría. Estaban por debajo del nivel de la elección deliberada. La persona no estaba sopesando si decía la verdad o la versión ligeramente mejor. Simplemente estaba hablando. Y la versión ligeramente mejor iba saliendo sola.

La investigación de Nina Mazar, On Amir y Dan Ariely sobre el mantenimiento del autoconcepto, distinta de la de Feldman pero complementaria, describe cómo la mayoría de las personas mantienen una imagen de sí mismas como fundamentalmente honestas y cómo ese autoconcepto permite en realidad cierta cantidad de pequeñas licencias, porque cada caso individual se siente demasiado menor como para amenazar la identidad honesta más amplia. La misma dinámica parece activa en la mentira por impresión: cada pequeña exageración se siente tan automática, tan socialmente normal, que ni siquiera se registra como mentira. Se registra como la textura natural del intento de conectar con alguien nuevo.

Para seguir leyendo: Los sesgos cognitivos que controlan tu vida en secreto

Lo que significa que la conciencia tiene que venir de algún lugar distinto al juicio en tiempo real durante la conversación. No puedes pillar algo que no sabes que estás haciendo mientras lo haces. El darse cuenta tiene que estar incorporado antes o después, no durante.

---

Esto no es lo mismo que ser una persona deshonesta

Merece la pena ser específico aquí, porque esta investigación es fácil de leer de una manera que produce vergüenza en lugar de una comprensión genuina.

El estudio de Feldman no estaba revelando un defecto fundamental de carácter en las personas que mentían más cuando estaban motivadas a parecer agradables. Estaba revelando algo sobre lo que las situaciones hacen al comportamiento de casi todo el mundo, independientemente de su honestidad general, sus valores o lo que dirían que defienden.

Esto es exactamente lo que los psicólogos Lee Ross y Richard Nisbett documentaron a lo largo de décadas de investigación en psicología social, un cuerpo de trabajo reunido en su libro La persona y la situación: el poder de una situación para moldear el comportamiento está consistente y espectacularmente subestimado. Atribuimos mucho más de lo que las personas hacen a su carácter estable de lo que la evidencia sostiene. La situación suele hacer más trabajo del que le damos crédito.

En el estudio de Feldman, la situación que producía mentiras era simplemente esta: conocer a alguien nuevo y querer causar una buena impresión. No es una situación moralmente inusual. Es cualquier martes.

Los participantes que mintieron más no eran personas fundamentalmente menos honestas. Estaban en un contexto social que aumentaba de forma fiable y automática el índice de pequeñas mentiras para casi cualquier persona colocada en esa posición.

Entender esa distinción no excusa nada. Lo que sí hace es permitirte dejar de usar la vergüenza como tu principal herramienta de diagnóstico y empezar a usar algo más útil: la curiosidad. ¿Cuál era la situación? ¿Qué impresión sentiste la presión de generar? ¿Qué brecha específica intentó cerrar la exageración?

Son preguntas con respuesta. «¿Soy simplemente una persona deshonesta?» no es ni de lejos tan útil.

---

En qué se diferencia la investigación de Feldman de lo que probablemente has leído sobre la mentira

El hallazgo de Feldman es fácil de confundir con otros dos cuerpos de investigación bien conocidos sobre la deshonestidad, y vale la pena distinguirlos.

La teoría del mantenimiento del autoconcepto de Nina Mazar, On Amir y Dan Ariely aborda un mecanismo completamente distinto: hasta dónde hará trampa una persona antes de que su imagen interna de sí misma como honesta se vea amenazada de forma significativa. El trabajo de Ariely trata del techo: hay una línea que las personas no cruzarán porque cruzarla requeriría actualizar el autoconcepto de maneras que no están dispuestas a asumir. La investigación de Feldman trata del suelo: el disparador social específico que aumenta la frecuencia con la que se dicen pequeñas mentiras, mucho antes de que entre en juego ningún techo.

La segunda confusión habitual es con la investigación de Sidney Jourard sobre la apertura personal, que concierne al coste relacional a largo plazo de la ocultación habitual a lo largo de muchas interacciones: la erosión gradual de la intimidad genuina que viene de presentar consistentemente una versión curada de uno mismo a las personas que de verdad nos importan. El trabajo de Jourard opera a lo largo del tiempo, a través de relaciones. El estudio de Feldman captura algo más agudo: un pico inmediato y situacional en el engaño que ocurre específicamente con desconocidos, en las primeras impresiones, cuando la presión de ser visto favorablemente es mayor y la relación no tiene ninguna historia compartida que la ancle.

Son problemas relacionados. No son el mismo problema. El de Feldman es el que probablemente te está ocurriendo varias veces a la semana sin que te des cuenta.

---

Cómo empezar a detectar la mentira por impresión antes de decirla

La investigación no recomienda que dejes de preocuparte por cómo le caes a la gente nueva. Eso no es ni realista ni especialmente sabio: el deseo de causar buena impresión es un instinto social normal, y no es el instinto en sí lo que crea el problema. El problema es ese instinto funcionando por debajo de la conciencia en situaciones de alta presión.

Hacia esto es hacia lo que apunta la investigación como puntos de intervención genuinos.

Paso 1: nombra la situación antes de entrar en ella. Antes de una reunión, una entrevista de trabajo o una primera conversación con alguien cuya opinión de verdad te importa, dedica sesenta segundos a reconocer la presión explícitamente. No para eliminarla. Solo para etiquetarla. La investigación sobre atención y toma de decisiones muestra de forma consistente que lo que se etiqueta es más visible, y lo que es visible está más disponible para la corrección en tiempo real. No estás meditando sobre tu integridad. Solo te estás diciendo: esta es una de esas situaciones en las que mi índice sube.

Paso 2: conoce la versión precisa de aquello que más tiendes a redondear. Cada persona tiene una brecha específica a la que más fácilmente cede. El historial profesional declarado ligeramente por delante de donde está en realidad. El entusiasmo por un interés compartido que es más bien una curiosidad pasajera. La seguridad en una habilidad que todavía se está desarrollando. Conoce la versión precisa antes de sentarte. Así tendrás algo concreto con lo que comparar cuando empiece la tentación hacia la versión mejorada.

Paso 3: haz una breve revisión honesta después. No una auditoría de autoflagelación. Cinco minutos. ¿Qué dijiste que sabes que redondeaste? No para castigarte, sino para notar el patrón con el tiempo. Empezarás a ver qué brechas específicas intentas cerrar de forma más fiable, y esas brechas son información genuinamente útil sobre dónde te sientes más expuesto. Un diario orientado a la reflexión honesta, más que al registro de logros, es una de las herramientas más subestimadas para este tipo de conciencia.

Paso 4: presenta deliberadamente la versión precisa. Este es el trabajo más difícil, y no ocurre en una sola conversación. Pero la investigación de Brené Brown sobre la vulnerabilidad sugiere algo contraintuitivo: la versión de ti que aparece como específica y genuinamente real, incluida la incertidumbre y las limitaciones ordinarias, tiende a generar más conexión real que la versión pulida y ligeramente mejor que produce la presión por impresión.

La versión descrita con precisión es, paradójicamente, a menudo más convincente que la exagerada. No siempre. Pero más a menudo de lo que el instinto de gestión de impresiones cree.

Paso 5: distingue la actuación social de la inexactitud factual. No toda forma de gestión de la impresión es una mentira. Elegir qué enfatizar, hablar con auténtica confianza, ser cálido: nada de eso es lo que documentó el estudio de Feldman. El objetivo específico es la afirmación que es objetivamente inexacta, la declaración que sabes que está estirada más allá de lo que es verdad. Para eso es exactamente la conciencia. Todo lo demás es simplemente ser una persona que quiere conectar con otra persona.

Para seguir leyendo: Autocompasión vs. autocrítica: lo que dice la investigación

---

Lo que de verdad enseña ver la grabación

Hay una razón por la que el estudio de Feldman produjo un horror leve en los participantes que revisaron sus propias grabaciones. No era que hubieran quedado expuestos como personas fundamentalmente malas. Era que la brecha entre quiénes habían sido y cómo se habían presentado había quedado documentada externamente, sin la edición que la memoria suele proporcionar.

Esa documentación es, a su manera incómoda, una forma de evolución.

La persona que ve la grabación y piensa «no me había dado cuenta de que lo estaba haciendo» está en una posición significativamente mejor que la persona que nunca la ve: no porque verla sea agradable, sino porque solo puedes trabajar sobre lo que puedes ver realmente. Cada exageración que los participantes de Feldman encontraron en sus propias grabaciones señalaba algo real: una brecha específica que habían estado cerrando en silencio, un lugar concreto donde la verdad ordinaria les parecía que no era suficiente.

Esas brechas merecen conocerse. No para eliminar el deseo de causar buena impresión, ese deseo es humano y no va a ningún lado. Sino para entender qué estás gestionando realmente en esos momentos de alta presión y, de vez en cuando, en los que más importan, elegir la versión precisa en lugar de la mejorada.

La investigación de Feldman encontró que el índice de mentiras aumentaba específicamente cuando la impresión más importaba. Ese «más importaba» es, en sí mismo, información útil. Señala directamente hacia los lugares donde la brecha que estás cerrando en silencio merece realmente examinarse.

¿Cuál es la brecha que más intentas cerrar cuando se trata de cómo te ven los demás?

---

Vanulos — Diseña tu evolución